8 800 200-08-51
МПК СМК

Продвижение промышленной компании

#seo
#конверсия
#реклама
МПК СМК
- 26 %
стоимость лида
+ 35 %
количество лидов
в 3 раза
больше трафика

«СМК» – крупный завод по производству металлоконструкций в Тюмени. Изготавливает каркасные сооружения, резервуары для нефтепродуктов, комплектующие изделия, детали и фурнитуру. Завод занимает 8000 м2 и производит оборудование для известных компаний нефтегазовой, химической и строительной отрасли. Среди клиентов – «Газпром», «Роснефть», «Магнитогорский металлургический комбинат», «Фортум», «Антипинский НПЗ», тюменская ТЭЦ-1 и др.

В планах у заказчика было продвижение в других регионах России. Хотелось получать лиды из Москвы, а также была интересна восточная часть страны, так как для этих регионов «СМК» – один из ближайших производителей.

Заказчик поставил перед нами следующие задачи:

  • продвинуться в других регионах России;
  • увеличить поток заявок с сайта (в том числе из новых регионов);
  • настроить аналитику обращений от поискового продвижения.

Сложности, с которыми мы столкнулись

Сайт был недостаточно информативным и выглядел устаревшим: полупустая шапка, много мелкого текста на главной странице, отсутствовало внятное УТП и преимущества компании. Устаревший, неинформативный сайт не вызывает доверия у потенциального заказчика и хуже продвигается в поисковых системах. Минус к конверсии.

Посадочные страницы никак не отражали возможности завода по продукту, а это — производство большого количества вертикальных и горизонтальных резервуаров различного назначения. На внутренних страницах по резервуарам была размещена всего одна картинка с очень скупым описанием. Еще один минус к конверсии.

Трафик из поиска не увеличивался из-за ограниченного семантического ядра, что также мешало росту количества лидов.

К тому же, нельзя было проанализировать количество лидов из поисковых систем из-за отсутствия системы аналитики и коллтрекинга.

Детальный анализ

Наш первый шаг – полное «погружение» в бизнес заказчика. Тщательный анализ на начальном этапе поможет учесть все факторы при построении системы маркетинга.
Мы подробно изучили продукты заказчика:
  • их свойства и  характеристики
  • почему стоит приобрести именно у нас
  • УТП (офферы) по каждому продукту
  • объективно плюсы и минусы в сравнении с продуктами конкурентов
Проанализировали целевую аудиторию и способы взаимодействия с ней:
  • сегментировали аудиторию по принципу выбора производителя и принятия решения
  • продумали, где и каким образом мы можем контактировать с этими типами аудитории
  • рассмотрели пути клиентов от касания с компанией до заключения договора
Изучили конкурентов:
  • выявили всех основных конкурентов компании на рынке
  • преимущества конкурентов в сравнении с нашими (объективно плюсы и минусы)
  • определили положение компании на рынке

Также мы ознакомились с процессом продаж в компании – провели аудит CRM, посмотрели, как обрабатываются лиды и как они доводятся до заключения договора. И только после сбора всей информации собрали максимально полную информацию, предложили стратегию развития интернет-маркетинга.

Что нам удалось выяснить?

На рынке металлоконструкций конкуренция довольно высокая везде – в Тюмени, Москве и в восточной части страны. По резервуарам другая ситуация — сильных конкурентов на Востоке мало, а в Тюменской области, ХМАО и ЯНАО большинство компаний уже пользуются продукцией продукцией «СМК».

У нашего заказчика есть сильное преимущество для выхода на новые рынки: местоположение. Так как доставка включена в стоимость производства, а конкуренты расположены дальше от целевых регионов, чем мы, то «СМК» может сделать более выгодное ценовое предложение. И еще одно преимущество: резервуары производятся методом рулонирования. Это значит, что на выходе мы получаем конструкцию наилучшего качества и экономим время производства.

На заводе есть служба технического контроля и лаборатория по проверке сварных швов;  на продукцию оформляется паспорт качества.

Исходя из этого сформулировали для «СМК» следующие УТП:

  • продукция высокого качества по цене ниже, чем у конкурентов
  • производство резервуаров рулонного типа от 1 до 50000 м3
Целевая аудитория – крупные и средние промышленные предприятия различных сфер: строительство, проектирование, электроэнергетика, нефтепереработка и тд. Лица, принимающие решение: руководители и владельцы бизнеса, специалисты по снабжению, главные технологи и инженеры.

Разработка стратегии

По результатам анализа команда пришла к выводу, что для решения задач клиента нужно провести работы по SEO и переработать сайт. Мы решили начать с посадочных страниц по резервуарам, поскольку на них шел основной трафик из поисковых систем

Получается, что реализация стратегии требовала выполнения следующих работ:

  • собрать новое семантическое ядро сайта, чтобы увеличить вход на сайт по дополнительным ключевым запросам из ПС;
  • перераспределить ключевые запросы по страницам и написать новые тексты, чтобы пользователи получили больше информации об услугах компании и характеристиках продукта, а в индекс поисковиков попало больше страниц
  • собрать и внедрить новую структуру посадочных страниц по резервуарам, которая бы лучше доносила преимущества продукта
  • оптимизировать ссылочную массу;
  • переработать контекстную рекламу, чтобы получать на сайт больше «горячего» трафика
  • настроить ретаргетинг
  • настроить цели в Яндекс.Метрике на все формы обратной связи для анализа обращений с сайта;
  • установить коллтрекинг, чтобы проконтролировать работу отдела продаж и отследить поток обращений.

Что сделали по SEO

В первые месяцы мы создали поддомены для продвижения сайта по Тюмени, Новосибирску, Якутску, Хабаровску, а основной домен выделили для продвижения завода по Москве. Затем оптимизировали сайт под новые регионы:

  • собрали семантическую структуру страниц для увеличения ключевых запросов из поисковых систем;
  • наполнили страницы контентом и внедрили ключевые фразы из расширенного СЯ;
  • нарастили ссылочную массу;
  • проработали заголовки и описания;
  • настроили техническую сторону сайта.

После запуска клиент заметил, что с продвигаемых регионов (помимо Тюмени) идут горячие лиды. Поэтому мы приняли решение добавить еще больше городов: Благовещенск, Владивосток, Губкинский, Кемерово, Красноярск, Мегион, Комсомольск-на-Амуре, Нефтеюганск, Находка, Нижневартовск, Новый Уренгой, Ноябрьск, Нягань, Сургут, Уссурийск.

Чего нам удалось достичь по SEO?

Сайт немного «просел» по трафику из-за смены региона основного домена, однако, уже с февраля вышел на уровень начального трафика с тенденцией к росту.

Трафик до начала нашей работы по продвижению:

Результаты продвижения завода СМК
Посещаемость с января по май 2016 года

В мае 2017 года трафик из поисковых систем по отношению к маю прошлого года вырос на 290%:

image3.png
Рост трафика с января по май 2017 года
image1.jpg
Рост трафика за все время поисковой оптимизации в Google и Яндекс с ноября 2016 года по июль 2018 года

А что с рекламой?

С самого начала у заказчика были настроены рекламные кампании, но сложно было оценить результаты, так как не использовались сервисы аналитики. Поэтому в первую очередь мы настроили цели в «Яндекс.Метрике»  и Google Analytics, а также подключили коллтрекинг и e-mail-трекинг. Это помогло выяснить, что:

  • контекстная реклама была настроена корректно, и в рамках ограниченного бюджета контекст приносил неплохие результаты
  • в B2B-сфере и таком же сегменте, как у нашего заказчика, пользователи часто оставляют  e-mail, а не звонят по телефону. И только после того, как мы установили e-mail-трекинг, стало понятно истинное значение платной рекламы для заказчика.
Убедившись, что в основном регионе все работает корректно, мы решили использовать контекстную рекламу для привлечения «горячего» трафика в восточных городах страны. Но чтобы привлекаемый с помощью SEO и платной рекламы трафик давал нужный нам % конверсии, необходимо было выполнить работы по совершенствованию сайта.

Как скорректировали посадочные страницы?

Нам нужно было повысить уровень доверия заказчиков к производителю, улучшить удобство пользования сайтом и ответить на основные запросы целевой аудитории.
Для этого нам предстояло делтально проработать сайт по трем основным параметрам: позиционирование компании, доверие клиентов и юзабилити.
Решения, которые мы разработали для продвижения завода «СМК»:

Позиционирование

Доверие

Юзабилити

На втором экране раскрыли блок «Для кого наша продукция», чтобы сегментировать целевую аудиторию. Так потенциальный заказчик сразу определит — подойдет ли ему услуга.
    Разместили на первом экране релевантный заголовок и оффер в цифрах: 1896 индивидуальных проектов за 11 лет работы. Так потенциальный клиент сразу может понять, что СМК —надежная компания с историей и реальными проектами.
      Исправили шапку сайта, добавили элемент переключения сайта между городами.
        Рассказали о преимуществах работы с компанией, добавили видео, сертификаты соответствия и список крупных партнеров компании, чтобы сформировать доверие и проработать критерии выбора ЦА.
          Добавили компактный каталог, где пользователь может заказать расчет нужной услуги
            Создали прототипы страниц по горизонтальным и вертикальным резервуарам, чтобы полноценно раскрыть продукт и УТП компании.

              Добавили в форму захвата блок «остались вопросы» и схему проезда.
                Рассказали о последовательности работы с клиентом, чтобы снять страхи и возражения.


                  Бывает такое, что клиенту необходимо рассчитать изделие по индивидуальным параметрам. Чтобы ответить на запрос, внедрили форму захвата на расчет индивидуального проекта.


                    Результаты

                    По итогам третьего месяца работы: увеличили количество лидов с сайта на 35% с сайта и снизили на 26% стоимость лида
                    За 6 месяцев: в 3 раза повысили посещаемость сайта

                      Как изменились посадочные страницы?

                      Было
                      Стало

                      Отзывы клиентов

                      Благодаря SEO отказались от холодных звонков
                      К процессу работ по продвижению мы добавили маркетинговую переработку сайта. И в результате получили столько лидов, что сейчас работаем исключительно на входящем клиентском потоке.
                      Ирина Осина
                      маркетолог
                      Тоже хотите увеличить конверсию?
                      Я вела этот проект и смогу помочь вам с решением подобных задач.