В подавляющем большинстве случаев раздел сайта «Блог компании» внутри самой организации не воспринимается всерьез. Он живёт печальной жизнью.
Раз в год туда «сливают» плохо написанный текст, который не хочется читать/изучать. Некачественные фотографии, на которые не хочется смотреть.
Такое отношение к рубрике «Блог компании» происходит лишь по одной причине. Руководители (и, порой, маркетологи) не понимают, что блог — это «кладезь» покупателей. А плохие статьи, — наоборот, — мешают процессу SEO-продвижения сайта. А ведь цель корпоративного блога - привлечение клиентов.
Для того, чтобы максимально понятно объяснить, зачем вести блог и как он может приносить продажи, нам необходимо рассказать о том, что такое «пути клиента», и какую роль в этом «пути» способны сыграть корпоративные статьи.
Как мы принимаем решение о покупке?
Перед тем, как человек принимает решение о покупке, он совершает определенную цепочку действий.
Данная цепочка называется лестницей узнавания Бена Ханта.
Её суть заключается в том, что изначально потребитель сталкивается с проблемой, которую вы способны решить. Однако, перед тем, как купить продукт, будущий клиент проходит несколько стадий.
Ниже мы привели конкретный пример «пути» клиента, нуждающегося в решении вопроса отопления загородного дома. Продукт, способный решить проблему — газовый котёл.
Шаг 1. Изучение проблемы.
Представьте: человек занимается строительством частного дома. Из-за стройки на его голову сваливается целая туча вопросов и проблем.
В том числе, человека тревожит вопрос отопления коттеджа.
Вопрос серьёзный. Перед тем, как прийти к какой-либо покупке, ему необходимо изучить проблему, найти способы устранения, — и только потом искать товар.
Как в данном случае покупатель ищет решение? Как он приходит к тому, что устранение проблемы возможно, допустим, с помощью газового котла?
Чтобы изучить проблему и понять, что ему нужно, потребитель открывает браузер.
Заходя в Яндекс, он пишет «Отопление, как сделать правильно». Или «Отопление в частном доме». Или «Как сделать отопление в частном коттедже правильно».
На запрос Яндекс выдает посетителю список статей.
Уже на данном этапе человек, изучая публикации, узнаёт о том, как выбрать продукт под его ситуацию.
Он понимает — ему нужен котёл.
Шаг 2. Сравнение вариантов.
Далее, пользователь пытается определиться с тем, какой именно котёл ему стоит выбрать: газовый, или же электрический? Это важный этап на пути покупателя: от того, какую информацию он получит и изучит, будет зависеть его выбор.
А также то, к кому он обратится за покупкой.
Из скриншота вы видите, что в выдаче на запрос «Газовый или электрический котёл» на втором и третьем месте — оптимизированные под выдачу статьи, блоги.
Изучая статьи, пользователь приходит к тому, что ему необходим газовый котёл.
Однако, перед покупкой следует ещё один этап:
Шаг 3. Определяемся с конечным вариантом продукта.
Итак, покупатель знает — ему нужен именно газовый котёл.
Однако, какой вариант выбрать конкретно под его ситуацию, квадратуру дома, отопительную систему?
На данном этапе будущий клиент определяется с конечной моделью и модификацией.
Как только данный вопрос решён, пользователь переходит на следующий этап:
Шаг 4. Выбор поставщика услуг.
Самый «сладкий» этап. Да, потенциальный клиент может ходить по лестнице Ханта как вперёд, так и назад, будучи в поиске решения проблемы. Однако именно тут пользователь принимает окончательное решение о покупке.
Вбивая ключевую фразу «Купить газовый котел Тюмень», будущий покупатель получает следующую выдачу от Яндекса.
Возможно, вы спросите: «К чему был описан весь этот путь клиента? С какой целью мы рассмотрели то, как клиент принимает решение о покупке?»
А мы ответим: «Это всё не просто так.»
Обратите внимание: на последнем скриншоте первые четыре позиции заняты рекламой, справа — товарный рекламный блок, с пятой позиции — сайты, продвигаемые классическим SEO.
Если мы рассмотрим предыдущие скриншоты с первого, второго и третьего шага пути клиента (мы прикрепили их внизу, чтобы вы не возвращались к началу статьи), мы почти не обнаружим рекламных позиций.
Классические Контекст и SEO — не панацея
Основная проблема продвижения бизнеса в рунет-пространстве состоит в том, что бОльшая часть компаний используют только контекстную рекламу. Реже — контекст + SEO.
Поймите правильно, контекстная реклама — прекрасный инструмент привлечения клиентов.
Яндекс.Директ и Google Adwords позволяют генерировать поток обращений в компанию.
Да, относительно быстро. И по приемлемой цене.
Однако, использование лишь контекста (и, порой, классического SEO) позволяет соприкоснуться с покупателем только последнем/предпоследнем этапе.
На этой «сладкой» стадии, за клиента, помимо вас, будут бороться минимум 4 конкурента.
Совершать продажи в такой ситуации трудно. А порой — ещё и дорого.
Согласитесь, гораздо выгоднее «познакомиться» с потенциальным покупателем на ранних этапах :)
Здесь и конкуренция — ниже. А лояльность к компании — выше. Даже если будущий покупатель купит у вас через рекламу на конечном этапе, он совершит это действие охотнее, если контактировал с вами на ранних этапах.
«Но как сделать так, чтобы покупатель узнал обо мне раньше? Почему он должен быть ко мне лояльным?» — спросите вы.
А мы ответим: «Всё это возможно сделать с помощью корпоративного блога».
Как ведение блога компании может привлечь покупателей?
Если вернуться к примеру с котлами, можно обнаружить, что на ранних этапах пользователь не сталкивался с рекламой котлов. Но сталкивался со статьями и блогами.
Выходит, блог компании способен привлекать трафик на сайт и генерировать сделки? Да. Однако, есть нюансы.
Давайте же рассмотрим конкретные особенности блога организации, как инструмента генерации продаж:
- Статьи позволяют получать «бесплатный» seo-трафик на сайт.
Блог — относительно бюджетный способ продвижения вашего сайта в сети.
Настроенные под поисковую выдачу статьи позволяют соприкоснуться с аудиторией покупателей на несколько этапов ранее (когда пользователь еще изучает свою потребность).
По сравнению с контекстной рекламой, статьи в выдаче не требуют денег за переходы на сайт.
При этом, статьи отлично дополняют вложения в контекстную и таргетированную рекламу. Покупатель лучше реагирует на вашу рекламу, когда на пути к покупке уже успел почитать ваши статьи и знаком с блогом вашей компании.
«А с чего это он вдруг согласится покупать у меня? Он просто прочитал мои статьи!» — возможно, спросите вы.
А мы ответим :)
- Корпоративный блог повышает доверие к вашей компании.
Даже в эпоху интернета мы всё равно не доверяем сайтам. Почему? Потому что иногда мы не знаем, что находится по ту сторону страницы.
Действительно ли там крупная стабильная организация? Или меня хотят «надуть» и забрать мои деньги?
Корпоративный блог даёт понять пользователю: «Обращайтесь к нам, мы поможем вам. Мы — профессионалы. Мы решим вашу проблему.»
- Блог компании повышает «доверие» Яндекса к вашему сайту.
Чем больше качественных и проработанных публикаций, статей внутри блога, тем выше Индекс Качества Сайта Яндекса (ИКС).
Данный алгоритм влияет на выдачу сайта по тёплым и горячим запросам, положительно влияет на классический процесс SEO-продвижения.
Как итог: больше (условно) бесплатных посетителей, больше лояльных покупателей.
Подводим Итоги:
Продажи не случаются в один клик.
Покупатель проходит через осознание проблемы, поиск вариантов решений, определение выгодного способа решить проблему, поиск продавца — и только потом совершает покупку.
Наиболее популярный среди Российского бизнеса инструмент продвижения сайтов в интернет-пространстве, — контекстная реклама, — далеко не всегда учитывает первые шаги потребителя к покупке.
Но именно тот, кто сможет соприкоснуться с потенциальным клиентом на ранних этапах, перехватит покупателя. И сможет избежать борьбы с конкурентами на конечных этапах.
Корпоративный блог способен позволить бизнесу продавать клиенту раньше других. Блог компании способен увеличивать количество клиентов.
О том, как подготовить сайт, сформировать контент-план, подготовить блог-раздел, писать статьи и продвигать их, вы узнаете в следующих публикациях.
