Рекламное продвижение малоэтажного ЖК

Все поставленные перед нами задачи сводились к единой цели – увеличить количество лидов без повышения бюджета.

На старте работ у клиента имелось 20–30 целевых лидов в месяц по 9 000–12 000 рублей.

Для клиента важны именно “горячие” и “тёплые” лиды, т.е. уникальные “живые” контакты с реальными данными и прямым интересом к покупке недвижимости в ближайшее время. В эту категорию не входят агентства недвижимости, дубли, и те, кто сначала казался целевым, но не оправдал ожиданий – ушел “подумать”, заполнил форму заявки по ошибке, позвонил “просто спросить” и т.д. Далее в таблицах и расчетах мы приводим только уникально-целевые лиды, а не весь входящий поток.

Реклама на поиске Яндекса в данной нише обходится слишком дорого, ставки и конкуренция крайне высокие. Плюс ко всему конверсия сайта клиента составляла всего 0,2%.

Мы приняли решение не перерабатывать все посадочные страницы, а сократить рекламный трафик на сайт и вести пользователей на более конверсионные чем сайт инструменты – квизовые формы и лид-формы в социальных сетях.

Также мы запланировали использовать больше кампаний в РСЯ, а на поиске тестировать более тёплые ключи, чтобы не гнаться за первыми позициями показа по таким высококонкурентным запросам как “квартиры в тюмени”.

Разработав стратегию работы, мы приступили к тестированию гипотез.

Этап 1. Работа с квизами

Квиз – это опросник, по итогу которого пользователь получает бонус, а мы – его телефон.

Причины, почему мы выбрали квизы как один из инструментов продвижения:

• позволяют избежать доработок на сайте;

• собирают контакты и моментально передают телефоны уже прогретых пользователей в отдел продаж;

• передают информацию о потенциальных покупателях, их предпочтения и интерес к определенным продуктам, что помогает специалисту сформулировать подходящий оффер;

• позволяют снять некоторые возражения клиента еще во время прохождения опроса;

• экономят наш бюджет и приводят более дешевые лиды.

Планировка – один из самых главных факторов, на который смотрят покупатели при первичном выборе жилья. Поэтому мы тестировали варианты квизов, по итогу которых пользователь получал подборку подходящих ему планировок квартир или вариантов домов. ‍Мы запустили рекламные кампании с посылами “Пройдите быстрый онлайн-тест и получите индивидуальную подборку подходящих именно вам домов/квартир” на поиске и РСЯ, а также в соцсетях.

Пример вопроса из квиза

За месяц мы успели протестировать “премиум” интересы, такие как:

• “Элитная недвижимость”;

• посетителей определенных сайтов, например, предположили, что наша ЦА посещает rbc.ru;

• высокооплачиваемые должности;

• тех, кто находился в офисах продаж наших конкурентов;

• а также тех, кто похож на уже собранную базу клиента.

Однако лучше всего отработал таргетинг по ключевым фразам, а конкретно – группа с запросами формата “новостройки Тюмени”, “какой ЖК выбрать” и тп.

За один месяц с квизов мы получили 29 лидов всего по 1987 рублей. На тот момент мы не могли предложить потенциальным покупателям денежного вознаграждения за прохождение теста, так как клиент не согласовывал весомую скидку за оставление контакта. Квиз с бонусом, мы уверены, дал бы результаты еще лучше, т.к. по нашему опыту, мотивация скидкой повышает прохождение на 20%.

Этап 2. Оптимизация таргетированной рекламы

В соцсетях мы почти полностью отказались от ведения трафика на сайт и запустили лид-формы. Лид-формы — это рекламный инструмент для быстрого сбора контактных данных потенциальных клиентов. Он выглядит как анкета, куда пользователь вводит свой телефон, чтобы получить консультацию менеджера или другой бонус.

Его плюсы очень схожи с плюсами квиза, поэтому мы очень любим этот формат рекламы. Многие отказываются от него из-за сложности интеграции с CRM-системами, но при более близком рассмотрении это не является проблемой. Мы, например, используем сервис albato и вполне им довольны.

Чтобы мотивировать пользователей заполнить анкету, мы использовали три предложения: получить презентацию проекта, зафиксировать низкую ставку по ипотеке, воспользоваться рассрочкой до конца строительства.

Пример объявления во Вконтакте

Лучше всего отрабатывал стандартный таргетинг на ключевые фразы и интересы, связанные с покупкой недвижимости. За один месяц лид-формы привели 17 целевых лидов по 2826 рублей.

• Всего за один месяц мы на 61% снизили стоимость лида

• На 54% увеличили количество целевых лидов

• В 2,5 раза увеличили конверсию