8 800 200-08-51

Как посчитать окупаемость вложений в интернет-маркетинг?

23 Августа 2019
IQ Online
Время чтения: 5 мин.

Как оценить результаты вложений в интернет-маркетинг? Логичный вопрос, которым стоит задаться еще перед стартом запуска продвижения. Расскажем, как самостоятельно рассчитать окупаемость рекламных инструментов и избежать ошибок. 

Самая благоприятная ситуация: у вас установлена сквозная аналитика. В этом случае вы наверняка владеете всеми данными о рентабельности интернет-продвижения. Но это в идеале =) На практике мы часто сталкиваемся с тем, что у компаний нет точных данных, а окупаемость продвижения посчитать нужно. Что делать в таких случаях?

Для удобства этих расчетов мы создали в Excel  калькулятор, который быстро выполняет необходимые расчеты. Вам нужно будет только подставить ваши исходные данные в желтые ячейки, и все необходимые показатели будут рассчитаны автоматически.

Калькулятор универсален и подходит под все виды бизнеса. Мы готовы поделиться наработками, можете скачать его здесь.

Шаг №1: выясняем основные показатели 

Вам нужно будет ввести следующие показатели:
  • средний чек покупки
  • маржа с продажи
  • конверсия сайта (% лидов от общего трафика)
  • конверсия в продажу (% продаж от общего количества лидов)
Необходимые данные о продукте.jpg

Как правило, у предпринимателей есть данные о среднем чеке и марже, а вот конверсии сайта и отдела продаж могут вызвать затруднения.
Что делать, если у вас нет точных конверсий? Отталкивайтесь от средних значений для вашей сферы. Но опираться на эти данные можно, если продающие качества сайта и работа отдела продаж тоже соответствуют уровню конкурентов. А если юзабилити хромает или менеджеры плохо отрабатывают заявки, то рассчитывать на средние по отрасли значения нужно очень аккуратно. Предлагаем поставить минимальные значения: 1% конверсия сайта и 20% из лида в продажу (т.е. менеджеры закрывают 2 сделки из 10 обратившихся клиентов). Но в ближайшем будущем обязательно улучшайте сайт и прокачивайте отдел продаж.

Шаг №2: считаем LTV 

Нужно посчитать LTV – жизненный цикл клиента. Этот показатель отличается для разных видов бизнеса, и при расчете окупаемости продвижения важно учитывать и эту цифру тоже. Вам необходимо знать, какая доля покупателей совершает повторные покупки, и среднее количество покупок, которое может совершить один клиент.

Эти данные легко найти в CRM-системе. Если вы до сих пор работаете без CRM (какое недоразумение!), то срочно внедряйте – невозможно полноценно вести клиентскую базу без этого инструмента.

А цифры временно придется взять из 1С или Excel – вы же где-то ведете базу. Или опросить менеджеров и взять средние данные на основе их опыта.
То, что удалось найти, также вводим в желтые ячейки в соответствующие строки:

Данные для расчета LTV.jpg

Шаг №3: считаем бюджеты

Определяем, сколько вы готовы потратить на интернет-продвижение:
Необходимые цифры по бюджетам.jpg

Предусмотрено 2 статьи расходов: бюджеты на балансы рекламных инструментов (например, контекстная реклама + социальные сети + медийная реклама) и сумму, которую вы платите за настройку агентству, фрилансеру или штатному сотруднику (строка «Управление РК»).

После того, как внесли эти данные, смотрим результаты.

Калькулятор автоматически показывает значения, при которых вы достигнете точки безубыточности по продвижению. В начале работ рекомендуем ориентироваться на эти цифры, чтобы окупить продвижение и выйти в ноль. А в дальнейшем вам нужно стремиться к улучшению показателей – только в этом случае вы начнете получать прибыль.

Возможные показатели KPI.jpg

Важно! При подборе рекламных инструментов вы должны также ориентироваться на эти данные. Например, нужно с самого начала трезво оценить, сможете ли вы с их помощью привести нужное количество лидов, или стоит подобрать другие и т.д.

Ключевой показатель – максимально допустимая стоимость лида. Дальнейшие расчеты будут основаны на нем. 

Максимально допустимая стоимость лида.jpg

Переходим в последний блок калькулятора – прогнозатор окупаемости.

В желтую ячейку нужно ввести фактическую стоимость лида – и если она больше, чем максимально допустимая, то вы будете нести убытки. Если меньше, то калькулятор покажет ROMI, чистую прибыль и прибыль с 1 вложенного рубля. 

Соответственно, если вы введете в желтую ячейку максимально допустимую стоимость лида, то закономерно получите ноль – это будет состояние безубыточности продвижения.

Прогнозатор окупаемости.jpg

Как видите, посчитать окупаемость продвижения несложно; самое главное – собрать данные. И внедрение сквозной аналитики на начальном этапе решило бы этот вопрос. Но если сейчас вы не пользуетесь этим инструментом, а сделать расчеты надо, то пользуйтесь калькулятором.

Для того, чтобы не запутаться при сборе нужных цифр, нужно соблюдать последовательность действий. Прилагаем схему, работая по которой, вы точно не потеряете ни один важный показатель: 

окупаемость схема.jpg




Скачайте калькулятор окупаемости
чтобы сделать расчеты для своего бизнеса