Как повысить конверсию посадочной страницы

Конец очередного отчетного периода и мы садимся анализировать данные по сайту. Трафик с поисковых систем растет. Посещаемость продуктовых разделов и посадочных страниц растет. Небрендовый трафик растет. И вроде все прекрасно, но проверяя лиды, мы видим, что они остаются неизменны. В чем же дело?

Рассматривать эффективность продвижения без конверсий нет смысла. Поэтому мы подготовили советы по повышению конверсии сайта, которые, надеемся, помогут разобраться, в чем ваша проблема.

1. Проверьте настройку целей

У вас уже есть некоторые цели, по которым вы привыкли отслеживать конверсию сайта. Однако, не поленитесь проверить их: они могут просто «сломаться» и показывать неверные данные. Проанализируйте также, все ли конверсионные формы обозначены в целях, возможно, что-то было упущено и вы не видите всю картину.

Настраивайте также составные цели — они помогут вам понять, на каком этапе заполнения формы потенциальный покупатель ушел.

Также нужно различать конверсионные и вспомогательные цели. При этом можно стремиться повысить конверсию в любые из них, но конечной целью всегда будут именно конверсионные (те, которые = заявка, обращение в ваш отдел продаж). Когда мы говорим «анализ конверсии», мы имеем в виду именно обращения в ОП.

2. Проанализируйте поведение пользователей на сайте

• Просмотрите процент отказов отдельно по каждой странице входа;
• Регулярно просматривайте Вебвизор в Яндекс.Метрике (подключите его, если еще этого не сделали!) и карту кликов. Вы своими глазами увидите, в каких местах у пользователей возникают проблемы с взаимодействием на сайте.
• Посмотрите пути конверсии в Google Analytics, чтобы понять как конвертируются пользователи. Часто, например, первым переходом выступает органический трафик, а последним - ретаргетинг (или вообще e-mail рассылка). В таком случае атрибуция “По последнему значимому переходу” показала бы очень маленькую заслугу SEO в заказе (и в продаже), но это было бы ошибочным выводом. Продумайте более полноценную модель учета вклада источников трафика в продажу.
• Проанализируйте, с каких посадочных страниц происходит больше конверсий, и в чем может быть их преимущество.

3. Не жалейте времени и денег на хороший дизайн

Первое впечатление о вашей компании создается при заходе на сайт, и каким оно будет зависит от его удобства и внешнего вида. Ведь когда конкуренция сильна и пользователю тяжело сделать выбор, не современный, непривлекательный дизайн может сыграть решающую роль.

Но дизайн — это скорее не про красивую картинку, а про удобство пользования сайтом и его простоту. Если человек спокойно и без нервов найдет то, что ему нужно, это будет плюсом в пользу выбора вашей компании.

4. Повышайте доверие к вашему бренду

Доверительное отношение к компании может повысить конверсию сайта. Для повышения доверия к бренду проверьте следующие пункты:

• Контактная информация. Обязательно наличие страницы «Контакты», где нужно указать телефон (желательно не один, а если есть разные отделы, указать телефоны по отделам), почту, адрес, график работы, отметку на картах, пояснение как проехать или где вход при необходимости. Добавьте форму заявки с предложением перезвонить клиенту, если сейчас не рабочее время. Продублируйте телефон и режим работы (чтобы знать, в какое время можно звонить) в футере и шапке сайта.

• Настоящие фотографии. Не используйте стоковые изображения. Предоставьте живые фотографии своих сотрудников, рабочего процесса, интерьера.

• Отзывы и кейсы. Это очень важная составляющая повышения доверия к вашей компании. Человек должен убедиться в вашей компетентности. Отзывы должны выглядеть естественно, а лучше и вовсе дать возможность оставлять отзывы прямо на сайте. Если ваши услуги подразумевают возможность наличия кейсов, обязательно добавляйте их на посадки, не забывая периодически добавлять новые.

• Страница «О компании». Это также обязательная страница, даже если вы работаете только онлайн. Напротив, при отсутствии физического адреса создать доверие сложнее, поэтому опишите историю своей компании и как вы работаете.

• Управление репутацией в сети. Люди не всегда доверяют отзывам на самом сайте и идут искать их на просторах интернета. Поэтому необходимо держать отзвывы под контролем.

  Обязательно отвечайте на них, как на положительные так и отрицательные, предлагайте решения проблемы.

• Раздражающие факторы. Не используйте слишком навязчивые поп-ап окна, стороннюю рекламу на сайте, перегруженный дизайн и раздражающие, отвлекающие цвета.

5. Оптимизируйте сайт под смартфоны

Мобильная аудитория уже давно превысила десктопную, поэтому у Google ранжирует в первую очередь мобильную версию. Яндекс тоже уже к этому идет. Поэтому необходимо, как для удобства пользователей, так и для поисковых роботов иметь хорошо оптимизированную версию сайта. Если сайтом будет не удобно пользоваться на смартфоне, ваш клиент пойдет искать решение дальше в поисковой выдаче.

6. Оптимизируйте скорость загрузки

В продолжение к предыдущему пункту можно добавить и необходимость в высокой скорости загрузки, особенно для мобильной версии. Люди не готовы долго ждать загрузки сайта и будут уходить, повышая процент отказов. Да поисковые роботы учитывают скорость при ранжировании.

7. Сформируйте привлекательный оффер

Оффер — ваше предложение. Конкретная и интересная формулировка того, что вы предлагаете клиенту купить или сделать. Это то, что будет очень важно для вашей ЦА и одновременно является вашим конкурентным преимуществом — лучшие офферы, как и УТП, рождаются именно на стыке этих двух сущностей. Оффер — это не обязательно скидка, подарок и акция, Он должен отстраивать вас от конкурентов, показывая, что вы даете клиенту что-то очень нужное и при этом особенное.

Хороший оффер должен отвечать на вопросы: «Что вы продаете?» и «Зачем это нужно клиенту?». Ответ на первый вопрос вы возьмете из понимания вашего продукта, а на второй — из прописанных Персонажей вашей ЦА.

8. Выделяйте выгоду, а не преимущества

Пишите не преимущества, а какую выгоду получит клиент — это намного важнее для него, хотя и подразумеваться может одно и тоже.

Например:

Преимущество: Даем гарантию на дом 5 лет.

Выгода: Если в течение гарантийного срока вы обнаружите изъяны — приедем и починим бесплатно.

Преимущество: Проводим УЗИ на качественном оборудовании.

Выгода: Результаты вашего УЗИ будут точными.

Преимущество: Продаем качественный бетон.

Выгода: Бетон не потрескается спустя время.

Преимущество: У нас опытные врачи

Выгода: Врач поставит точный диагноз и подберет необходимое лечение

9. Делайте качественное описание продукта/услуги (или Подавайте продукт качественно)

Качественная подача товара может подтолкнуть пользователя решиться на покупку скорее, поэтому не пренебрегайте этим.

• Подробное описание товара/услуги

  Напишите все необходимые характеристики, закройте все потенциальные «боли» клиента. Подчеркните преимущества. Если же это услуга — опишите подробно и понятно весь процесс: от заявки до завершения работ и оплаты.

• Качественные, эстетичные изображения товара

  Люди в большинстве своем визуалы. Без красивой и правдоподобной картинки возможность конверсии снижается. Дайте пользователю «потрогать ваш товар» — предоставьте возможность рассмотреть продукт с разных сторон, приблизить мелкие детали, добавить видео.

  Как уже упоминалось выше ,если вы предоставляете какие-либо услуги — не используйте стоковые картинки. Лучше создайте уникальные и живые фотографии, что повысит лояльность к компании.



• Наличие оценок и отзывов

  Возможность видеть отзывы от реальных людей и оставить отзывы самому не только повышает доверие пользователя, но и помогает ему определиться с выбором, а значит вероятность конверсии увеличивается.



• Отметка о наличии/отсутствии товара

  Если товара нет в наличии — не убирайте его со страниц. Сделайте пометку об отсутствии и предложите пользователю уведомить его о поступлении товара на почту.

  Если же товар есть, но его не так много, также пишите об этом — если человек увидит, что товара уже мало. это может стимулировать его к покупке.

10. Указывайте полную стоимость продукта

Если у вас нет конечной стоимости товара, вряд ли пользователь позвонит, чтобы узнать ее, либо скачает прайс-лист. Он найдет стоимость товара у конкурентов. Всегда указывайте цену продукта или услуги.

Если точная стоимость зависит от случая, укажите хотя бы цены «от» и четко поясните, из чего складывается стоимость. Предложите оформить заявку на бесплатный расчет.

Также, как мы уже писали выше, при возможности используйте калькуляторы. Например, для подсчета стоимости бетона с доставкой, можно сделать форму заказа с маркой, объемом и местом доставки. Так человек и стоимость узнает и сможет сразу отправить заявку.

11. Улучшите структуру посадочной страницы

Если речь идет о продуктовой странице/странице услуг, то на ней должна присутствовать лендинговая структура, чтобы закрыть все вопросы:

• Что это за товар/услуга
• Зачем это нужно
• Преимущества
• Доказательство качества — отзывы, кейсы
• Как мы работаем/ Как сделать заказ?
• Стоимость
• Ответы на частые вопросы
• Вставьте блок перелинковки на похожие/сопутствующие товары либо прогревающие статьи в конце страницы.

Конечно, для каждой отрасли структура будет индивидуальна. Вот пример структуры страницы компании по строительству домов:

• Какие дома мы строим? (из каких материалов и т.д.)
• Почему нужно выбрать именно нас?
• Как будет проходить работа? (Звонок, заявка → Рассчитываем бесплатно стоимость работ → Встречаемся в офисе для обсуждения проекта → Начинаем работы → Оплата ведется частями → Принимаете работу → При обнаружении недочетов в течение гарантийного срока обращаетесь к нам и мы их устраним).

Продумайте заранее все вопросы, с которыми может столкнуться пользователь и предоставьте все ответы на странице.

12. Повышайте функционал страниц

Хорошее юзабилити = хорошая вовлеченность, что в свою очередь влияет на оптимизацию конверсии сайта Убедитесь в том, что навигация по сайту удобна, а также добавьте такие элементы как:

• Фильтр. Скорее всего у вас уже есть какой-то фильтр. Однако проанализируйте как он устроен у конкурентов, подумайте как его улучшить и сделать более подробным.

• Сортировка. Простой, но очень удобный инструмент, не забывайте о нем.

• Поиск по сайту/каталогу. Расположите строку поиска на видном месте. Настройте автозамену для слов, где часто встречаются ошибки, для английской раскладки.Если по результату поиска ничего не найдено, предложите похожие товары.

• Сравнение товаров. Дайте пользователю возможность сравнить товары по различным характеристикам.

• Список желаемых покупок. Или по-другому wish-лист. Предоставьте возможность добавить товар в избранное. Так потенциальный покупатель не забудет про товар, если он ему понравился, но класть в корзину он его пока не готов.

• Калькуляторы. Очень важный элемент взаимодействия с сайтом. Например, можно рассчитать стоимость продукта с доставкой (если она не фиксированная) или в определенном объеме (при цене за одну единицу измерения). Во-первых, пользователь сразу видит конечную стоимость. Во-вторых, калькулятор можно сделать в виде формы заявки, тогда вероятность конверсии повышается.



• Помощники выбора. Если есть вероятность того, что у человека возникнет проблема с выбором вида товара, помогите ему определиться. Например, при заказе бетона, на основании того, для каких целей он нужен, можно определить его марку:

13. Добавьте блок перелинковки

Добавьте блок перелинковки с похожими или сопутствующими товарами для стимулирования увеличения чека. Или же предлагайте к прочтению прогревающие статьи. Мы уже писали ранее о том, как прогревать аудиторию.

14. Уменьшайте количество шагов в конверсии

Чем длиннее цепочка конверсии, тем сложнее человеку пройти ее полностью, поэтому убирайте лишние шаги. Например, можно предоставить возможность купить товар в 1 клик, что избавит человека от шагов «Положить товар в корзину», «Зайти в корзину», «Кликнуть по кнопке Купить», «Перейти к оплате» и т.д.

15. Добавляйте онлайн-чат

Подключите онлайн-чат, сейчас есть множество различных сервисов, предоставляющих такие услуги. Поставьте на аватар реальное фото сотрудника и предложите свою помощь в диалоговом окне. Это повысит вероятность взаимодействия пользователя с сайтом. Но только не будьте слишком навязчивыми.

16. Проработайте элементы конверсии

Какие могут быть проблемы:

• Мало элементов конверсии

  Для того, чтобы пользователь сконвертировался в лида нужно начать с элементарного — создать и настроить элементы конверсии (формы заказа, кнопки, кликабельный телефон). Будь у вас хоть самый продающий текст на свете, не ждите, что человек сам зайдет в контакты и позвонит вам — его надо направить в нужную сторону самостоятельно.

• Элементы конверсии плохо заметны

  Конверсия и дизайн сайта связаны между собой. Если, например, кнопка будет слишком маленькой, не контрастной по отношению к фону или расположена в неудачном месте, пользователь вряд ли обратит на нее внимание, ведь у него (в большинстве случаев) и нет такой цели при заходе на сайт.

  Пример: форма сливается и теряется на фоне других элементов:

  

  Пример: кнопка в не самом удачном месте:

  

• Формы не работают

  Формы заявки могут просто напросто сломаться, и пока вы это заметите лиды будут проходить мимо вас. Настройте автоматическую периодическую проверку форм или проверяйте вручную, если форм не много.

• Формы записи слишком сложные

  Во-первых, человек слишком ленив, чтобы заполнить даже на одно лишнее поле больше, чем ему хотелось бы. Увидев множество полей для заполнения, форма чаще будет закрываться сразу после открытия не нее.

  Во-вторых, люди уже намного аккуратнее стали относиться к своим персональным данным, и каждое лишнее поле с информацией будет напрягать и может привести к отказу.

  Исключение здесь составляет только дополнение контактных данных уже находящихся в воронке пользователей.

  Пример: в данном форме целых 4 поля, человек с меньшей вероятностью захочет ее заполнять:

  

  Более простая форма с 2 полями:

  

• Неверный текст на кнопке

  Иногда конкуренция настолько велика, что даже просто правильно сформулированный призыв на кнопке (СТА) может повлиять на решение потенциального покупателя. Кнопка должна именно призывать человека к действию, причем ясному и уместному на данном этапе прогрева. Например, при заказе пиццы, конечно, кнопка «Заказать пиццу» будет правильным вариантом. Но если вы продаете квартиры, кнопка «Купить квартиру будет не уместна, т.к это товар с долгим циклом продаж. Скорее правильным будет «Забронировать квартиру», «Записаться на просмотр», «Рассчитать платеж по ипотеке» и т.д. - то есть побуждать не к конечному шагу, а к следующему этапу воронки.

• Отсутствие качественного функционала

  Неудобный, недоработанный фильтр (или его отсутствие), отсутствие калькулятора (например, цены с учетом доставки), корзины или сравнения товаров, карты и т.д. — все это может спровоцировать уход пользователя с сайта, т.к он не получит полной информации.

17. Дайте возможность отменить действие

Если вам нужно повысить конверсию интернет-магазина, попробуйте добавить такую функцию как возможность отмены действия при удалении товара из корзины. Таким образом, человек подумает еще раз, возможно засомневается и оставит пока товар в корзине.

18. Проводите А/В тесты

Чтобы понять, какие СТА и формы смогут увеличить конверсию сайта проводите А/В тестирование. Оно заключается в том, что одна часть аудитории увидит один вариант, а другая — второй, что даст возможность проанализировать, что срабатывает лучше.

19. Настройте ретаргетинг

Чтобы получить максимум эффективности от SEO-продвижения, проанализируйте, какой информации могло не хватить пользователю на странице и предложите ее с помощью ретаргетинга. Это поможет вернуть человека на сайт и он с большей вероятностью совершит целевое действие.

20. Прогревайте аудиторию

Прогрев аудитории — один из сложных, но эффективных методов повышения конверсии. Если вы рассчитывайте, что пользователь придет с SEO и сразу оставит заявку — это наврядли. В основной своей массе аудитория еще не холодная. Если у вас продукт не с коротким циклом продаж, то вам нужно продумать стратегию прогрева аудитории, о чем мы подробно рассказали в этой статье. Обязательно прочитайте ее.