Как повысить конверсию сайта: 20 советов

Конец очередного отчетного периода и мы садимся анализировать данные по сайту. Трафик с поисковых систем растет. Посещаемость продуктовых разделов и посадочных страниц растет. Небрендовый трафик растет. И вроде все прекрасно, но проверяя лиды, мы видим, что они остаются неизменны. В чем же дело?

Рассматривать эффективность продвижения без конверсий нет смысла. Поэтому мы подготовили советы по повышению конверсии сайта, которые, надеемся, помогут разобраться, в чем ваша проблема.

Чтобы повысить конверсию сайта, нужно:

• Проводить аналитику и отлеживать цели
• Анализировать поведение пользователей
• Повышать доверие к бренду
• Оптимизировать скорость сайта и мобильную версию
• Качественно описывать продукт
• Указывать актуальные цены
• Оптимизировать структуру посадочных страниц
• Улучшать функционал сайта
• Прогревать аудиторию

1. Проверьте настройку целей

У вас уже есть некоторые цели, по которым вы привыкли отслеживать конверсию сайта. Однако, не поленитесь проверить их: они могут просто «сломаться» и показывать неверные данные. Проанализируйте также, все ли конверсионные формы обозначены в целях, возможно, что-то было упущено и вы не видите всю картину.

Настраивайте также составные цели — они помогут вам понять, на каком этапе заполнения формы потенциальный покупатель ушел.

Также нужно различать конверсионные и вспомогательные цели. При этом можно стремиться поднять конверсию в любые из них, но конечной целью всегда будут именно конверсионные (те, которые = заявка, обращение в ваш отдел продаж). Когда мы говорим «анализ конверсии», мы имеем в виду именно обращения в ОП.

2. Проанализируйте поведение пользователей на сайте

• Просмотрите процент отказов отдельно по каждой странице входа;
• Регулярно просматривайте Вебвизор в Яндекс.Метрике (подключите его, если еще этого не сделали!) и карту кликов. Вы своими глазами увидите, в каких местах у пользователей возникают проблемы с взаимодействием на сайте.
• Посмотрите пути конверсии в Google Analytics, чтобы понять как конвертируются пользователи. Часто, например, первым переходом выступает органический трафик, а последним - ретаргетинг (или вообще e-mail рассылка). В таком случае атрибуция “По последнему значимому переходу” показала бы очень маленькую заслугу SEO в заказе (и в продаже), но это было бы ошибочным выводом. Продумайте более полноценную модель учета вклада источников трафика в продажу.
• Проанализируйте, с каких посадочных страниц происходит больше конверсий, и в чем может быть их преимущество.

3. Не жалейте времени и денег на хороший дизайн

Первое впечатление о вашей компании создается при заходе на сайт, и каким оно будет зависит от его удобства и внешнего вида. Ведь когда конкуренция сильна и пользователю тяжело сделать выбор, не современный, непривлекательный дизайн может сыграть решающую роль.

Но дизайн — это скорее не про красивую картинку, а про удобство пользования сайтом и его простоту. Если человек спокойно и без нервов найдет то, что ему нужно, это будет плюсом в пользу выбора вашей компании.

4. Повышайте доверие к вашему бренду

Доверительное отношение к компании может повысить конверсию сайта. Для повышения доверия к бренду проверьте следующие пункты:

• Контактная информация. Обязательно наличие страницы «Контакты», где нужно указать телефон (желательно не один, а если есть разные отделы, указать телефоны по отделам), почту, адрес, график работы, отметку на картах, пояснение как проехать или где вход при необходимости. Добавьте форму заявки с предложением перезвонить клиенту, если сейчас не рабочее время. Продублируйте телефон и режим работы (чтобы знать, в какое время можно звонить) в футере и шапке сайта.

• Настоящие фотографии. Не используйте стоковые изображения. Предоставьте живые фотографии своих сотрудников, рабочего процесса, интерьера.

• Отзывы и кейсы. Очень важная составляющая повышения доверия к вашей компании. Человек должен убедиться в вашей компетентности. Отзывы должны выглядеть естественно, а лучше и вовсе дать возможность оставлять отзывы прямо на сайте. Если ваши услуги подразумевают возможность наличия кейсов, обязательно добавляйте их на посадки, не забывая периодически добавлять новые.

• Страница «О компании». Обязательная страница, даже если вы работаете только онлайн. Напротив, при отсутствии физического адреса создать доверие сложнее, поэтому опишите историю своей компании и как вы работаете.

• Управление репутацией в сети. Люди не всегда доверяют отзывам на самом сайте и идут искать их на просторах интернета. Поэтому необходимо держать отзывы под контролем.

  Обязательно отвечайте на них, как на положительные так и отрицательные, предлагайте решения проблем.

• Раздражающие факторы. Не используйте слишком навязчивые поп-ап окна, стороннюю рекламу на сайте, перегруженный дизайн и раздражающие, отвлекающие цвета.

5. Оптимизируйте сайт под смартфоны

Мобильная аудитория уже давно превысила десктопную, поэтому Google ранжирует в первую очередь мобильную версию. Яндекс тоже уже к этому идет. Поэтому срочно оптимизируйте сайт — такой шаг повысит удобство пользователей и поисковых роботов. Если сайтом сложно пользоваться на смартфоне, ваш клиент быстро уйдет искать решение в другом месте.

6. Оптимизируйте скорость загрузки

В продолжение к предыдущему пункту можно добавить и необходимость в высокой скорости загрузки, особенно для мобильной версии. Люди не готовы долго ждать загрузки сайта и будут уходить, повышая процент отказов. Поисковые роботы тоже учитывают скорость при ранжировании.

7. Сформируйте привлекательный оффер

Оффер — ваше предложение. Конкретная и интересная формулировка того, что вы предлагаете клиенту купить или сделать. В оффер входят ключевые качества продукта и сервиса, критично важные для вашей ЦА. Одновременно он является вашим конкурентным преимуществом — лучшие офферы, как и УТП, рождаются именно на стыке этих двух сущностей. Оффер — это не обязательно скидка, подарок и акция, Он должен отстраивать вас от конкурентов, показывая, что вы даете клиенту что-то очень нужное и при этом особенное.

Хороший оффер должен отвечать на вопросы: «Что вы продаете?» и «Зачем это нужно клиенту?». Ответ на первый вопрос вы возьмете из понимания вашего продукта, а на второй — из прописанных Персонажей вашей ЦА.

8. Выделяйте выгоду, а не преимущества

Пишите не преимущества, а какую выгоду получит клиент — это намного важнее для него, хотя и подразумеваться может одно и тоже.

Например:

Преимущество: Даем гарантию на дом 5 лет.

Выгода: Если в течение гарантийного срока вы обнаружите изъяны — приедем и починим бесплатно.

Преимущество: Проводим УЗИ на качественном оборудовании.

Выгода: Результаты вашего УЗИ будут точными.

Преимущество: Продаем качественный бетон.

Выгода: Бетон не потрескается спустя время.

Преимущество: У нас опытные врачи

Выгода: Врач поставит точный диагноз и подберет необходимое лечение

9. Делайте качественное описание продукта/услуги (или Подавайте продукт качественно)

Качественная подача товара может подтолкнуть пользователя решиться на покупку скорее, поэтому не пренебрегайте этим.

• Подробное описание товара/услуги

  Напишите все необходимые характеристики, закройте все потенциальные «боли» клиента. Подчеркните преимущества. Если же это услуга — опишите подробно и понятно весь процесс: от заявки до завершения работ и оплаты.

• Качественные, эстетичные изображения товара

  Большинство людей визуалы. Без красивой и правдоподобной картинки возможность конверсии снижается. Дайте пользователю «потрогать ваш товар» — предоставьте возможность рассмотреть продукт с разных сторон, приблизить мелкие детали, добавить видео.

  Повторимся: не используйте стоки для иллюстраций. Время и бюджет, потраченные на фотографа, однозначно окупятся в будущем. Сплит-тесты доказали, что картинки из фотобанков не конвертируют: посетители их часто вообще не замечают. Уникальные и живые фотографии, напротив, привлекают внимание и повышают лояльность пользователя к компании.



• Наличие оценок и отзывов

  Возможность увидеть мнения реальных людей и оставить отзыв самому не только повышает доверие пользователя, но и помогает ему определиться с выбором, а значит вероятность конверсии увеличивается.



• Отметка о наличии/отсутствии товара

  Если товара нет в наличии — не убирайте его со страниц. Сделайте пометку об отсутствии и предложите пользователю уведомить его о поступлении товара на почту.

  Если товар есть, но его не так много, обязательно пишите об этом — понимание, что товар раскупают, может сработать как стимул к покупке.

10. Указывайте полную стоимость продукта

Если возле товара не указаны конкретные цифры, пользователь не позвонит, чтобы узнать цену и не скачает прайс-лист. Он пойдет искать эту информацию к конкурентам. Это правило стоит выбить в граните — всегда указывайте цену продукта или услуги.

Если точная стоимость зависит от случая, укажите хотя бы цены «от» и четко поясните, из чего складывается стоимость. Предложите оформить заявку на бесплатный расчет.

Используйте калькуляторы. Например, для подсчета стоимости бетона с доставкой, можно сделать форму заказа с маркой, объемом и местом доставки. Потенциальный клиент сможет прикинуть расходы, и — если они его устроят — сразу отправить заявку.

11. Улучшите структуру посадочной страницы

Продуктовая страница/страница услуг должна закрывать все вопросы пользователя. 

Вот как строится традиционная лендинговая структура:

• Что это за товар/услуга
• Зачем это нужно
• Преимущества
• Доказательство качества — отзывы, кейсы
• Как мы работаем/ Как сделать заказ?
• Стоимость
• Ответы на частые вопросы
• Вставьте блок перелинковки на похожие/сопутствующие товары либо прогревающие статьи в конце страницы.

Конечно, для каждой отрасли структура будет индивидуальна. Вот пример структуры страницы компании по строительству домов:

• Какие дома мы строим? (из каких материалов и т.д.)
• Почему нужно выбрать именно нас?
• Как будет проходить работа? (Звонок, заявка → Рассчитываем бесплатно стоимость работ → Встречаемся в офисе для обсуждения проекта → Начинаем работы → Оплата ведется частями → Принимаете работу → При обнаружении недочетов в течение гарантийного срока обращаетесь к нам и мы их устраним).

Продумайте заранее все вопросы, с которыми может столкнуться пользователь и предоставьте все ответы на странице.

12. Повышайте функционал страниц

Хорошее юзабилити = хорошая вовлеченность, что в свою очередь влияет на оптимизацию конверсии сайта Убедитесь в том, что навигация по сайту удобна, а также добавьте такие элементы как:

• Фильтр. Скорее всего у вас уже есть какой-то фильтр. Однако проанализируйте как он устроен у конкурентов, подумайте как его улучшить и сделать более подробным.

• Сортировка. Простой, но очень удобный инструмент, не забывайте о нем.

• Поиск по сайту/каталогу. Расположите строку поиска на видном месте. Настройте автозамену для слов, где часто встречаются ошибки, для английской раскладки. Если по результату поиска ничего не найдено, предложите похожие товары.

• Сравнение товаров. Дайте пользователю возможность сравнить товары по различным характеристикам.

• Список желаемых покупок. Или по-другому wish-лист. Предоставьте возможность добавить товар в избранное. Так потенциальный покупатель не забудет про товар, если он ему понравился, но класть в корзину он его пока не готов.

• Калькуляторы. Очень важный элемент взаимодействия с сайтом. Например, можно рассчитать стоимость продукта с доставкой (если она не фиксированная) или в определенном объеме (при цене за одну единицу измерения). Во-первых, пользователь сразу видит конечную стоимость. Во-вторых, калькулятор можно сделать в виде формы заявки, тогда вероятность конверсии повышается.



• Помощники выбора. Если есть вероятность того, что у человека возникнет проблема с выбором вида товара, помогите ему определиться. Например, на этом сайте исходя из своих потребностей, покупатель бетона может автоматически выбрать марку:

13. Добавьте блок перелинковки

Добавьте блок перелинковки с похожими или сопутствующими товарами для стимулирования увеличения чека. Еще один вариант — предлагайте к прочтению прогревающие статьи. Мы уже писали ранее о том, как прогревать аудиторию.

14. Уменьшайте количество шагов в конверсии

Чем длиннее цепочка конверсии, тем сложнее человеку пройти ее полностью, поэтому убирайте лишние шаги. Предоставьте потенциальному клиенту возможность купить товар в 1 клик — это избавит от шагов «Положить товар в корзину», «Зайти в корзину», «Кликнуть по кнопке Купить», «Перейти к оплате» и т.д. Пользователи ценят такую заботу.

15. Добавляйте онлайн-чат

Подключите онлайн-чат. Сейчас есть множество различных сервисов, помогающих интегрировать чаты в корпоративные сайты. Поставьте на аватар реальное фото сотрудника и предложите свою помощь в диалоговом окне. Это повысит вероятность взаимодействия пользователя с сайтом. Но только не будьте слишком навязчивыми.

16. Проработайте элементы конверсии

Какие могут быть проблемы:

• Мало элементов конверсии

  Для того, чтобы пользователь сконвертировался в лида нужно начать с элементарного — создать и настроить элементы конверсии (формы заказа, кнопки, кликабельный телефон). Будь у вас хоть самый продающий текст на свете, не ждите, что человек сам зайдет в контакты и позвонит вам — его надо направить в нужную сторону.

• Элементы конверсии плохо заметны

  Конверсия и дизайн сайта связаны между собой. Если, например, кнопка с призывом к полезному действию (CTA) будет слишком маленькой, не контрастной по отношению к фону или расположена в неудачном месте, пользователь не обратит на нее внимание.

  Пример: форма сливается и теряется на фоне других элементов:

  

  Пример: кнопка в не самом удачном месте:

  

• Формы не работают

  Формы заявки могут внезапно сломаться, и пока вы этого не заметите, лиды будут проходить мимо вас. Настройте автоматическую периодическую проверку или проверяйте вручную, если форм не много.

• Формы записи слишком сложные

  Человек слишком ленив, чтобы заполнить даже на одно лишнее поле больше, чем ему хотелось бы. Сложная форма со множеством полей будет закрываться сразу после открытия, гарантируем.

  Пользователи бережно относятся к своим персональным данным: каждое лишнее поле с информацией будет вызывать напряжение и может привести к отказу. 

  Пример: в данном форме целых 4 поля, человек с меньшей вероятностью захочет ее заполнять:

  

  Более простая форма с 2 полями:

  

• Неверный текст на кнопке

  Иногда конкуренция настолько велика, что даже простой правильно сформулированный призыв на кнопке (СТА) может повлиять на решение потенциального покупателя. Для этого кнопка должна побуждать человека к действию ясному и уместному на данном этапе прогрева. При покупке товаров горячего спроса все понятно: кнопка «Заказать пиццу» идеально подходит для сайта доставки. Но если вы продаете квартиры, кнопка «Купить квартиру будет не уместна, т.к это товар с долгим циклом продаж. Правильным вариантом будет «Забронировать квартиру», «Записаться на просмотр», «Рассчитать платеж по ипотеке» и т.д. - то есть призывать не к конечному шагу, а к следующему этапу воронки.

• Отсутствие качественного функционала

  Неудобный, недоработанный фильтр (или его отсутствие), отсутствие калькулятора (например, цены с учетом доставки), корзины или сравнения товаров, карты и прочие моменты, о которые  «спотыкается» пользователь спровоцируют его уход с сайта. 

17. Дайте возможность отменить действие

Если вам нужно повысить конверсию интернет-магазина, попробуйте добавить такую функцию как возможность отмены действия при удалении товара из корзины. Таким образом, человек подумает еще раз, возможно засомневается и оставит товар в корзине.

18. Проводите А/В тесты

Чтобы понять, какие СТА и формы смогут увеличить конверсию сайта проводите А/В тестирование. Оно заключается в том, что одна часть аудитории увидит один вариант, а другая — второй, что даст возможность проанализировать, что срабатывает лучше.

19. Настройте ретаргетинг

Чтобы получить максимум эффективности от SEO-продвижения, проанализируйте, какой информации могло не хватить пользователю на странице и предложите ее с помощью ретаргетинга. Это поможет вернуть человека на сайт и он с большей вероятностью совершит целевое действие.

20. Прогревайте аудиторию

Прогрев аудитории — один из сложных, но эффективных методов повышения конверсии. Не рассчитывайте, что пользователь придет с SEO и сразу оставит заявку: аудитория еще холодная. Но для компаний со сложным высокотехнологичным продуктом, высокими ценами или долгим циклом принятия решения контент-маркетинг — настоящая находка. Главное — хорошо продумать стратегию прогрева аудитории, о чем мы подробно рассказали в этой статье. Обязательно прочитайте ее, чтобы ваши техники прогрева не начали работать вхолостую.