Создав интернет магазин, владельцы часто пытаются его раскрутить через каналы охвата горячего спроса – платную рекламу и маркетплейсы. Однако, эта стратегия не всегда приводит к росту продаж: трафик удается привлечь, но заказов мало или они срываются. Почему так происходит, как стабильно получать большой поток целевых лидов и доводить их до продажи? Ответы есть в наших материалах.
Как увеличить продажи в интернет-магазине
Когда объем продаж не дотягивает до плановых показателей, маркетологи интернет-магазинов первым делом анализируют всю воронку:
-
оценивают эффективность рекламы и других каналов привлечения трафика,
-
ищут узкие места в конверсии сайта: корректность работы форм,
-
проверяют работу отдела продаж
Такой анализ помогает понять, на каком этапе теряются клиенты и выяснить конкретные способы улучшить пользовательский путь, чтобы повысить процент конверсий в целевые действия на всех этапах.
Препятствовать росту продаж могут разные факторы – подрядчик неправильно настроил рекламу, менеджеры не справляются с обработкой заказов, интернет-магазин не работает со старой базой, не использует возможности кросс-сейла и апсейла, и так далее. Об узких местах в маркетинге интернет-магазинов мы писали в статье «Как повысить продажи интернет-магазина с помощью диджитал-инструментов».
Но по нашему опыту, самые частые ситуации, мешающие продуктивному развитию интернет-магазинов, связаны с сайтами. Все ошибки из этой области можно объединить в 5 категорий.
1. Сайт не развивается
Сайт хорошо проработан, но давно заброшен, долго не развивался – в результате он проседает в поисковой выдаче, уступая позиции даже более слабым конкурентам. Трафик снижается: новая целевая аудитория вас не видит, старые клиенты перестают возвращаться за покупками.
Такие ситуации могут происходить по разным причинам, но суть у всех одна: ответственные за продвижение интернет-магазина сотрудники или подрядчики не проверяют корректность работы сайта и интеграций. Самый очевидный вариант – некорректная выгрузка товаров из 1С: если позиции не отображаются в каталоге, ассортимент не обновляется – покупатели, даже не узнав о них, уходят к конкурентам, которые контролируют обновление товарного ряда. Бывает и так, что товары выгружаются в каталог, но новые страницы не входят в карту сайта – тогда поисковые роботы их не видят, и не могут проиндексировать. В этом случае даже самые качественно оптимизированные и продающие посадки не приведут новый трафик.
И это только малая часть возможных проблем, связанная с пренебрежением регулярными аудитами. К сожалению, такой подход часто встречается даже у крупных бизнесов, для которых сайт – главный источник продаж. Как именно надо развивать сайт и что делать с конкретными проблемами, рассказываем в статье «Почему развитие сайта важнее, чем вложения в рекламу».
2. Сайт не конвертирует посетителей в заявки
Так бывает, если сайт интернет-магазина изначально проработан слабо, то есть критические ошибки допущены еще на этапе проектирования. При этом аудиты конверсии тоже не проводятся, поэтому владелец бизнеса не видит точек роста, и, соответственно, продаж.
Если вы только готовитесь открыть новый сайт интернет-магазина, и хотите понять, как заранее избежать грубых ошибок, пригодится гайд по SEО-проектированию.
Для интернет-магазинов хорошим уровнем конверсии считается показатель в 1,5–2%. Если ваши цифры ниже – скорее всего, в дизайне, usability и навигации сайта упущены или не работают важные компоненты, влияющие на превращение посетителя в покупателя.
Причина низкой конверсии может скрываться в:
-
структуре посадки
-
функционале страницы
-
контенте – отсутствии оффера, неверно сформулированном УТП или неправильном позиционировании продукта
-
… и в десятках других важных, но не всегда очевидных мелочей
Как самостоятельно проверить интернет-магазин на конверсионность? Найти и проработать проблемные места поможет лонгрид «20 советов по повышению конверсии сайта».
Разумеется, улучшение конверсионных свойств сайта – не всегда панацея. Возможно, критическую ошибку стоит искать еще глубже – в маркетинговой стратегии или на этапе анализа продукта. Такая неприятная история произошла с нашим заказчиком – интернет-магазином для взрослых. Заново проанализировав аудиторию и переработав рекламные кампании под новую стратегию, мы смогли увеличить продажи в 3 раза (а ROI – в 5,3 раза).
3. У сайта проблемы со стороны SEO
Поисковая оптимизация интернет-магазинов – не простая задача: область высококонкурентная, а из выдачи Яндекса и Google бизнес неумолимо вытесняют маркетплейсы с агрегаторами. Если в таких условиях допускать ошибки в SEO, есть риск серьезно отстать от коллег по рынку, ведь успешность торговли в онлайн напрямую зависит от видимости сайта в поисковых системах.
Что проверить и исправить в SEO интернет-магазину, чтобы улучшить ранжирование, укрепить свои позиции в топах выдачи и привлечь больше клиентов?
-
Семантику. Продаете массовые высококонкурентные товары? Используйте низко- и среднечастотные поисковые запросы: по ним проще выйти на более высокие позиции. А еще НЧ-ключи привлекают более качественный трафик, так как четче отражают потребности целевой аудитории.
-
Структуру: до любого товара пользователь должен доходить максимум в 3 клика. Высокочастотные запросы используйте для продвижения главной страницы и страниц разделов; среднечастотные – для страниц категорий, низкочастотные – для карточек товаров в каталоге.
-
Внутреннюю перелинковку: важный фактор роста индексации сайта, юзабилити и конверсионности.
-
Полноту каталога – важный момент и для покупателей и для поисковых роботов. Чем больше товарных карточек на сайте – тем больше возможностей для привлечения. Создавайте отдельные страницы под каждый артикул. Один и тот же смарт-браслет в трех разных цветах даст 3 разных карточки товаров.
-
Понятность навигации, включая ЧПУ и хлебные крошки – эти элементы улучшают юзабилити и нравятся поисковым роботам.
Максимально подробно нюансы поискового продвижения интернет-магазинов мы описали в масштабном гайде «Как продвинуть интернет-магазин».
4. На сайте не отлажена система коммуникации
Продающий сайт — всегда нечто большее, чем грамотно заполненные и оптимизированные страницы. Каждая его часть и элемент должны работать на убедительную презентацию бренда, повышение доверия и вовлечение пользователя в контакт. Поэтому без отлаженной системы обратной связи с покупателями сайт будет продавать существенно меньше, чем мог бы.
Основную часть трафика интернет-магазинов чаще всего формирует теплый и горячий спрос. Такие посетители принимают решение здесь и сейчас, поэтому им важно быстро получать дополнительную информацию о товарах и сервисе. Когда они не могут связаться с продавцом для уточнения информации – интернет-магазин получает отток лидов
Если компания отвечает на сообщения покупателей с большой задержкой, не отвечает вовсе – представление о бренде меняется в худшую сторону, доверие рушится, и потенциальный клиент теряется – скорее всего навсегда.
О важности корректной персонализированной коммуникации и динамического апгрейда скриптов мы писали в материале о признаках продающих сайтов.
Особенно важно наладить оперативное общение с посетителями сайта тем интернет-магазинам, у которых есть нюансы в работе сервиса доставки или оплаты. Подключив к одному из таких сайтов мультичат, мы только в течение двухнедельного тестового периода привели дополнительно 25 лидов.
5. На сайте нет прогрева
Этот пункт – не универсальный: продавцы популярных товаров по низким ценам могут достичь бизнес-целей и без него. Но он обязателен для интернет-магазинов с дорогими или эксклюзивными продуктами. Причем, чем дороже продукт, тем больше нужен прогревать покупателя. Фермерский сыр по 3000 рублей за килограмм можно продвигать только с помощью блога, а для молочных продуктов ценовой категории уровня Германа Стерлигова потребуется гораздо более мощная комплексная система прогрева.
Прогревать покупателей через сайт можно по-разному: создать раздел с полезными инфостатьями, внедрить лид-ботов, размещать лид-магниты, и уводить посетителей в воронку в мессенджере. Блог – оптимальный вариант для тех, кому необходимо подтянуть SEO-показатели: он дает не только прогрев, но и дополнительный трафик, а заодно улучшает ранжирование сайта. Наша недавняя статья для блога интернет-магазина эксклюзивных продуктов собрала более 45 000 просмотров только из поисковых систем и более 100 000 из всех источников трафика, включая рекламу, внутренние переходы и ссылки на других сайтах.
Наша статья из блога интернет-магазина продуктов
О том, как мы разрабатывали и внедряли блог для этого заказчика, читайте в кейсе «Как увеличить небрендовый трафик в 3 раза, а количество лидов – на 120%: SEO-продвижение интернет-гастронома».
Если вам требуется помощь в аудите или развитии интернет-магазина – наши специалисты всегда готовы помочь: 8 800 200-08-51 welcome@iq-adv.ru.
