Маркетинг производственных компаний: дайджест материалов IQ Online

Промышленное производство – одна из самых медленно переходящих к цифровизации областей. Но даже консервативные владельцы заводов и фабрик сегодня уже не отрицают важность присутствия их бизнеса в Сети. Потому что целевая аудитория уже почти вся здесь, интернет-продвижение быстрее, дешевле и эффективнее оффлайн-рекламы, собирать и анализировать показатели удобнее, а находить и воспроизводить лучшие решения – проще и быстрее. 

Собрали полезные материалы, которые помогут B2B-компаниям повысить рентабельность диджитал-инструментов и увеличить прибыль. 

Как увеличить продажи производству с помощью интернет-маркетинга 

Главная цель производственного маркетинга – продажи. Поэтому в подборку мы включили преимущественно статьи о методах, каналах и инструментах, которые помогут промышленным компаниям нарастить количество заявок.

1. Задействовать только актуальные методы и инструменты. 

По мнению экспертов международной консалтинговой компании McKinsey, персонализация продаж – ключевой фактор для повышения прибыли B2B-компаний. Как составить эффективную стратегию на основе изучения аудитории с учетом специфики отраслевого маркетинга – описали в нашем самом большом материале по продвижению производства. Там же рассказали о главных инструментах интернет-маркетинга, которые подойдут большинству бизнесов в сегменте В2В.

2. Использовать кросс-сейл и апсейл

Частая ошибка маркетинга крупного бизнеса – “одноразовые” отношения с клиентами. Между тем, игнорирование возможностей кросс-продаж и апсейла может стоить сегменту B2B до 77% выручки. Грамотный подход к технологиям Cross-Selling и Upselling поможет не только закрыть продажи основных и сопутствующих товаров, но и принесет дополнительные выгоды.  

Какую пользу кроме увеличения дохода может получить бизнес, используя инструменты дополнительных продаж, и какая трехшаговая стратегия поможет увеличить чек на 20%–30%, рассказали в статье Почему стоит применять Crossselling и Upselling на рынке B2B. 

3. Найти и проработать точки роста

У всех компаний, активно использующих популярные технологии интернет-маркетинга, есть общие точки роста продаж. При этом каждое из направлений развития может иметь несколько способов реализации. 

Например, повысить объем заявок можно через наращивание посещаемости сайта. В свою очередь, увеличить объем трафика можно через контекстную рекламу, поисковое продвижение, интернет-сервисы или соцсети. 

Если показатели по трафику вас устраивают – продавать больше помогут другие способы: улучшить конверсию сайта, повысить эффективность управления клиентами, охватить холодный спрос . Как внедрить каждую из тактик  – подробно рассказали в гайде о способах повышения продаж.

4. Поменять традиционную рекламную стратегию на входящий маркетинг 

У маркетинга промышленности есть ряд специфических особенностей, которые затрудняют рекламное продвижение. Это – высокая конкуренция в узких направлениях, длинный сейлз цикл, высокая цена продукта, нестабильность спроса из-за сезонности, сложности с “красивой” презентацией товара.  В таких условиях традиционная реклама часто приносит недостаточно результатов, и продвижение требует новой эффективной стратегии.

 Inbound-маркетинг для крупных компаний — та самая альтернатива классическим “исходящим” методам продвижения, которая со временем гарантированно даст  большую эффективность при меньших вложениях. Подробно о сути, методологии, инструментах и алгоритме внедрения инбаунд-маркетинга читайте здесь. 

5. Самостоятельно влиять на формирование конечного спроса

Владельцы промышленных производств часто полагают, что весь маркетинг компании можно ограничить выгодными коммерческими предложениями для дилеров, а воздействовать на конечного потребителя – уже задача посредников. Однако, именно частник, покупающий продукт, влияет на ваш спрос и репутацию бренда. А кто лучше производителя может донести до него ценность и специфику товара и преимущества технологий?  А посредники гораздо более охотно закупают продукцию уже хорошо раскрученную, или хотя бы просто имеющую заметную информационную и рекламную поддержку.

Собрали конкретные примеры удачной коммуникации, дизайна и позиционирования товаров и производственных компаний, которые позитивно влияют на лояльность потребителей и интерес к продукту: Как стимулировать продажи производству через воздействие на конечного потребителя.

6. Отладить коммуникацию с ЦА

Крупные компании сегмента B2B создаются не на один день – они хотят прочно и надолго закрепиться на рынке. Поэтому ставят в приоритет не сиюминутную прибыль, а продуманную долгосрочную стратегию. Такой подход помогает компании удерживаться на плаву в моменты нестабильности рынка, а в перспективе позволяет масштабировать продажи и расширять зоны влияния.  

Регулярная коммуникация с целевой аудиторией – это одна из основ такой дальновидной стратегии. Поэтому контент-маркетинг — важный инструмент продвижения для B2B-сегмента. Однако правильно выстроить процесс контентного продвижения – задача непростая: в отличие сегмента от B2C с его широкой аудиторией, производителям надо обращаться к узкой группе лиц, принимающих решения. И формировать отдельные предложения для гендиректоров, техдиректоров, финдиректоров, IT-шников и маркетологов. 

По какому алгоритму планировать контент в B2B и что с ним делать дальше – рассказали в специальной статье. Для компаний с инхаус-редакциями и тех, кто хочет создавать коммерческие тексты силами отдела маркетинга у нас есть еще более детальные инструкции. В них мы рассказали, чем рекламные статьи отличаются от контента, созданного строго под SEO-задачи, как составлять контент-планы, писать ТЗ и на какие правила опираться авторам. Там же вы сможете скачать шпаргалку «Вопросы, которые помогут создать крутой прогревающий контент».

7. Поменять исполнителей в маркетинговых процессах

Многие бизнесы инертны, и нехотя меняют уже налаженные маркетинговые процессы. Хотя бы примерно прогнозируемые результаты и хорошо знакомые исполнители зачастую предпочтительнее, чем новое сотрудничество с неясными перспективами. Однако, без движения не будет и развития, а свежий взгляд новых специалистов может принести ощутимую пользу. Это не пустые слова, а личный опыт: к нам не раз обращались заказчики с грубыми, и даже критическими ошибками в рекламе и SEO. Поэтому мы решили завершить список рекомендаций для промышленных компаний именно таким пунктом. 

Если вы ищете подрядчика на стороне – выбирайте того, кто предлагает перфоманс-подход: для промышленных компаний с большими оборотами важна возможность постоянно оценивать рентабельность вложений. Подробнее о Performance-маркетинге. 

Искать нового исполнителя удобнее через тендерные площадки: здесь меньше рисков, больше гарантий, подрядчики проверены и отранжированы по рейтингам, а разместить тендер не сложнее, чем заказать пиццу.  На что обращать внимание при выборе и как формулировать задачи – читайте в статье Что такое тендеры в digital и как они устроены.

Бонус

О конкретных методах повышения маркетинговых показателей промышленных компаний мы рассказываем в наших кейсах. Самые интересные свели в наглядную таблицу. 

Остальные кейсы по продвижению промышленных компаний читайте в специальном разделе сайта.